aumentar as vendas

Como aumentar as vendas no comércio em 14 dicas

Você quer entender como aumentar as vendas? Então conheça seu público. A psicologia estuda há décadas o cérebro do comprador para entender o que o faz funcionar. O que os cientistas descobriram é que, embora as pessoas se comportem de maneira altamente irracional, seus cérebros seguem regras específicas.

Os varejistas podem usar esse conhecimento para criar estratégias mais eficazes, para impulsionar as vendas e a satisfação do cliente. Aqui estão 14 maneiras que você pode usar o funcionamento interno do cérebro do cliente para sua vantagem.

1. Não ofereça muitas alternativas

As pessoas acham que gostam de escolha, mas muitas opções podem ser paralisantes. Isso é o que os cientistas chamam de paradoxo da escolha.

Em um estudo popular, Iyengar e Lepper (2000) montaram duas mesas em uma mercearia. Na tabela A, os clientes podiam saborear uma seleção de seis geléias; na mesa B, eles podiam escolher entre 24 tipos de compotas diferentes. Embora mais pessoas parassem na tabela B, onde a seleção era maior, apenas 3% deles realmente fizeram uma compra. Por outro lado, 31% das pessoas que pararam na mesa A saíram com um pote de geleia.

A lição, para os varejistas, é simples: limite as opções de sabores, cor e marca que você armazena. Se você oferecer muitas alternativas, poderá acabar vendendo menos (e ficará com muito estoque para vender).

2. Distraia e confunda os compradores

Quando as pessoas são interrompidas durante as compras, elas perdem o foco e tornam-se menos sensíveis aos preços, mostram estudos. Para aumentar as vendas, distraia os compradores na loja com anúncios pop-up de voz, sinalização digital, imagens e perguntando-lhes “Posso ajudá-lo?”.

Quando as pessoas voltam para ver os produtos depois de uma distração, elas são mais propensas a comprar e gastar mais. Pelo mesmo motivo, os supermercados e shoppings costumam ter planos de loja contra-intuitivos: eles são projetados especificamente para confundir os consumidores, já que isso apoia as vendas.

3. Tenha um programa de fidelidade

Os programas de fidelidade são uma ótima ferramenta para os varejistas: eles fornecem informações importantes sobre as preferências do cliente, aumentam a fidelidade e, de acordo com estudos, também fazem os clientes se sentirem mais felizes em sua loja.

Em seu estudo de 2006, Kivets, Urminsky e Zheng descobriram que os clientes com um cartão de recompensas para um café sorriam mais enquanto faziam compras, conversavam mais com os funcionários do café, diziam “obrigado” e deixavam uma gorjeta com mais frequência do que os clientes que não faziam parte do programa.

4. Crie recompensas fáceis de obter

Quanto menor a distância percebida para um objetivo, mais as pessoas motivadas devem alcançá-lo. Os pesquisadores Kivets, Urminsky e Zheng dividiram os clientes em um clube de recompensas em dois grupos. O grupo A recebeu um cartão com 10 caixas, que, quando preenchido, daria direito a um café grátis.

O cartão de café do Grupo B tinha 12 caixas, duas das quais já estavam estampadas. Embora todos os cartões exigissem a mesma quantidade de compras para obter a recompensa, os clientes do grupo B preencheram o cartão mais rapidamente. As duas caixas pré-carimbadas davam-lhes a percepção de que estavam perto do objetivo, por isso gastavam mais dinheiro, mais rapidamente, para chegar lá. Ao projetar seu programa de fidelidade, aproveite esse efeito para aumentar a participação.

5. Gere emoções

As mensagens emocionais são mais fáceis de lembrar e mais eficazes do que as mensagens racionais. No entanto, nem todas as emoções são iguais: ganância e nostalgia, por exemplo, funcionam muito bem para fazer o público comprar.

Pesquisas mostram que, quando as pessoas sentem nostalgia, elas valorizam menos o dinheiro e, portanto, estão dispostas a pagar mais pelos produtos. Aproveite isso usando imagens e músicas na loja que levam à lembranças das pessoas: famílias, feriados e música retrô são truques frequentemente usados.

6. Personalize sempre

Quando as coisas são relevantes para as pessoas, elas prestam mais atenção a elas. Isso acontece principalmente quando ouvimos nosso nome (uma palavra mágica que ativa várias seções do nosso cérebro), mas também quando ouvimos algo em que estamos interessados, seja um esporte, nossa banda favorita ou o nome de um país que nós visitamos recentemente.

Os varejistas podem usar o programa de fidelidade para obter informações sobre as ações dos clientes, usar os dados para otimizar e personalizar comunicações, produtos e ofertas. E não se esqueça de usar os nomes das pessoas!

7. Imite seus gestos

Ao falar com os clientes, tente copiar sua linguagem corporal e palavras: você aumentará as chances de comprar de você. Isso porque tendemos a sentir uma afinidade mais forte com as pessoas que percebemos como nós. O “efeito de espelhamento” é um truque de vendas muito eficaz.

8. Deixe-os tocar na mercadoria

De acordo com um estudo da Caltech, os consumidores estão dispostos a pagar mais por itens se puderem vê-los e tocá-los. A experiência sensorial é tão importante que quanto mais tempo as pessoas gastam olhando e segurando os produtos, mais elas estão dispostas a pagar por elas. Esta é uma ótima notícia para lojas físicas, desde que não assumam uma atitude ultrapassada de “Não toque na mercadoria”.

9. Crie a ilusão de escassez

As pessoas valorizam as coisas de maneira diferente dependendo de quão comuns ou escassas elas as percebem. Quanto mais raro for um produto, serviço ou oportunidade, mais valioso ele aparece. Martin Lindstrom, autor de “Buyology: Truth and lies about why we buy”, descobriu que ele poderia aumentar as vendas de sopa enlatada simplesmente adicionando a frase “máximo de 8 latas de sopa por cliente”.

As pessoas compravam mais latas, mesmo que a sopa tivesse o mesmo preço do dia anterior. O sentimento de escassez, o “medo de perder” dos “Millennials”, desencadeia nos compradores um instinto de sobrevivência que os faz comprar mais rapidamente.

10. Dê amostras grátis

Quando as pessoas recebem algo de graça, elas se sentem especiais e querem retribuir o favor. Em seu livro “Influência: A psicologia da persuasão”, o Dr. Robert Cialdini relata como um garçom aumentou suas gorjetas em 3%, oferecendo balas de hortelã depois do jantar. Quando ele ofereceu duas balas, as gorjetas subiram 14%.

Ao dar aos compradores um pequeno brinde, seja uma bala ou um adesivo, você pode aumentar as chances de vender.

11. Adicione um item realmente caro para vender produtos de médio custo

As pessoas tendem a escolher produtos que oferecem um bom negócio. A maioria dos clientes não quer necessariamente optar pela opção mais barata, mas ainda assim querem sentir que estão obtendo boa qualidade por dinheiro.

Você pode aproveitar essa atitude para aumentar as vendas de itens específicos, adicionando uma alternativa extremamente cara na mesma categoria de produto. A maioria dos compradores vai optar pelo produto com preço médio, porque ele terá um preço acessível e uma boa pechincha em comparação ao preço mais alto.

12. Use os sons e aromas certos

A música de fundo na loja pode influenciar não apenas o quanto as pessoas gastam, mas também o que elas compram. Lojas que tocam jazz ou música clássica são percebidas como mais sofisticadas e os clientes que estão entrando estão abertos a gastar mais do que as pessoas que entram em lugares tocando música pop ou rock.

Em um experimento famoso, os clientes de uma loja de vinhos eram mais propensos a comprar vinhos franceses quando a música francesa tocava; quando a música alemã tocava, as pessoas compravam mais vinhos alemães. Ouvir não é o único sentido que afeta nossos hábitos de consumo: o pesquisador Martin Lindstrom descobriu que o cheiro de torta de maçã levou a um aumento de 23% nas vendas de fornos e geladeiras em uma loja de eletrodomésticos.

13. Coloque itens populares mais baratos na entrada

Faça com que os clientes façam pequenas compras por impulso e venda mais ativando o que os psicólogos chamam de “mentalidade de compra”. Uma vez que as pessoas tenham feito uma compra, não importa quão pequenas sejam, elas são mais propensas a comprar mais, diz a psicologia. Aproveite esse efeito colocando produtos populares de baixo preço, como doces ou jornais, na entrada de sua loja.

14. Ofereça serviços extras

Além da venda de produtos, que tal oferecer um serviço extra para o seu cliente? Essa é uma ótima maneira de chamar a atenção para outros itens e manter o cliente por mais tempo em sua loja.

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Depois que você souber como seu público pensa, o que os faz funcionar, você pode ajustar sua estratégia para se tornar mais eficiente. Certifique-se de usar a abordagem certa para a sua indústria e mercado-alvo, e sempre combine essas estratégias com a arma mais eficaz de todas: um incrível atendimento ao cliente.

 

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