como calcular preço de venda

Como calcular preço de venda para competir sem prejuízos

Um dos segredos para o sucesso do negócio é precificar seus produtos corretamente. Saber como calcular preço de venda define em certa medida o quanto você vende, criando a base para um negócio que irá prosperar. Com uma estratégia de preços errada você poderá criar problemas que sua empresa talvez nunca consiga superar.

Há uma variedade de tipos de estratégias de precificação nos negócios. No entanto, não existe uma abordagem baseada em fórmulas que ofereça segurança a todos os tipos de produtos, negócios ou mercados.

Como calcular preço de venda de seu produto geralmente envolve a consideração de alguns fatores-chave, incluindo a identificação do seu cliente-alvo, o monitoramento de quanto os concorrentes estão cobrando e a compreensão da relação entre qualidade e preço. A boa notícia é que você tem muita flexibilidade na maneira de definir seus preços. Essa também é a má notícia.

Como calcular preço de vendas: atingindo metas de negócios

O primeiro passo é deixar bem claro o que você quer alcançar com sua estratégia de preços: você quer ganhar dinheiro. É por isso que você possui um negócio. Ganhar dinheiro significa gerar receita suficiente com a venda de seus produtos, para que você possa não apenas cobrir seus custos, mas também ter lucro e talvez expandir seus negócios.

O maior erro que muitas empresas cometem é acreditar que apenas o preço impulsiona as vendas. Sua capacidade de vender é o que impulsiona as vendas e isso significa contratar os vendedores certos e adotar a estratégia de vendas certa.

Ao mesmo tempo, esteja ciente dos riscos que acompanham a tomada de decisões precárias de preços. Existem duas armadilhas principais que você pode encontrar: ter um valor muito abaixo ou muito acima do mercado.

Preço baixo

Precificar seus produtos por um custo muito baixo podem ter um impacto desastroso em sua linha de fundo, mesmo que os empresários muitas vezes acreditam que isso é o que eles deveriam fazer na economia

Equivocadamente diminuir o preço de seus produtos tentando convencer o consumidor que seu produto é a alternativa menos dispendiosa na esperança de aumentar o volume leva a, frequentemente, fazer com que seu produto não seja simplesmente percebido como barato.

Lembre-se de que os consumidores querem sentir que estão recebendo o resultado do “valor dos seus dinheiros” e a maioria não está disposta a comprar de um vendedor que acreditam ter menos valor.  As empresas também precisam ter muito cuidado ao cobrir completamente seus custos ao avaliar os produtos. Reduzir os preços ao ponto em que você está entregando o produto sem lucro não estará no melhor interesse da empresa a longo prazo.

Preço alto

Por outro lado, superfaturar um produto pode ser igualmente prejudicial, já que o comprador sempre estará olhando para os preços de seus concorrentes. Precificação além do desejo do cliente de pagar também pode diminuir as vendas. Uma armadilha é que as pessoas de negócios serão tentadas a precificar alto demais desde o início. Elas acham que têm que cobrir todas as despesas de pessoas que trabalham para eles, o aluguel, etc. e é esse o preço necessário para fazer tudo isso.

Coloque-se no lugar do cliente. Qual seria um preço justo para você? Faça pequenas pesquisas de clientes com duas ou três perguntas em um formulário do tamanho de um cartão, perguntando se o preço que você está calculando parece justo.

Entenda suas outras prioridades de negócios

Existem outras razões para entrar em um negócio. Entenda o que você quer do seu negócio ao avaliar seus produtos. Além de maximizar os lucros, pode ser importante maximizar a participação de mercado com seu produto, o que pode ajudá-lo a diminuir seus custos ou pode resultar no que os economistas chamam de “efeitos de rede”, ou seja, aumenta o valor de seu produto.

Um ótimo exemplo de um produto com efeito de rede é o sistema operacional Windows da Microsoft. Quando mais pessoas começaram a usar o Windows em detrimento de produtos concorrentes, mais desenvolvedores de software criaram aplicativos para serem executados nessa plataforma.

Você também pode querer que seu produto seja conhecido por sua qualidade, em vez de ser apenas o mais barato do mercado. Se assim for, você pode querer precificar seu produto mais alto para refletir a qualidade. Durante uma recessão, você pode ter outras prioridades de negócios, como a pura sobrevivência, por isso talvez seja melhor precificar seus produtos para recuperar o suficiente para manter sua empresa em atividade.

Fatores a considerar na precificação

Existem muitos métodos disponíveis para determinar o preço certo, mas as empresas de sucesso usam uma combinação de ferramentas e sabem que o fator-chave a ser considerado é sempre seu cliente primeiro. Quanto mais você souber sobre o seu cliente, melhor será capaz de fornecer o que ele valoriza e mais você será capaz de cobrar .

Conheça seu cliente

Realizar algum tipo de pesquisa de mercado é essencial para conhecer seu cliente. Esse tipo de pesquisa pode variar de pesquisas informais da sua base de clientes existente que você envia por e-mail, junto com promoções para os projetos de pesquisa mais extensos e potencialmente caros realizados por empresas de consultoria terceirizadas.

As empresas de pesquisa de mercado podem explorar seu mercado e segmentar seus clientes em potencial de forma muito granular: pela demografia, pelo que compram, por serem sensíveis a preços, etc.

Se você não tiver dinheiro para investir em pesquisa de mercado, você pode simplesmente olhar para os consumidores em termos de alguns grupos distintos: o orçamento sensível, a conveniência centrada e aqueles para quem o status faz a diferença. Em seguida, descubra em qual segmento você está focando e defina seu preço em conformidade.

Conheça seus custos

Um princípio fundamental de precificação é que você precisa cobrir seus custos e, em seguida, levar em conta um lucro. Isso significa que você precisa saber quanto custa seu produto. Você também tem que entender o quanto você precisa para marcar o produto e quantos você precisa vender para obter lucro.

Lembre-se de que o custo de um produto é maior que o custo literal do item. Inclui também custos indiretos. Os custos indiretos podem incluir custos fixos como aluguel e custos variáveis, como taxas de envio ou de estocagem. Você deve incluir esses custos em sua estimativa do custo real de seu produto.

Muitas empresas não levam em consideração todos os seus custos e preços, ou literalmente levam em conta todos os seus custos e esperam obter lucro apenas com um produto e, portanto, cobrar demais. Uma boa regra é fazer uma planilha com todos os custos que você precisa cobrir todo mês, o que pode incluir o seguinte:

  • Seus custos reais do produto, incluindo mão de obra e os custos de marketing e venda desses produtos.
  • Todas as despesas operacionais necessárias para possuir e operar o negócio.
  • Os custos associados ao empréstimo de dinheiro (custos do serviço da dívida).
  • Seu salário como proprietário e/ou gerente do negócio.
  • Um retorno sobre o capital que você e quaisquer outros proprietários ou acionistas investiram.
  • Capital para futura expansão e substituição de ativos fixos à medida que envelhecem.

Liste o valor de cada custo na sua planilha. O total deve dar uma boa ideia das receitas brutas que você precisará gerar para garantir a cobertura do investimento.

Conheça sua meta de receita

Você também deve ter uma meta de receita para quanto lucro deseja que sua empresa faça. Pegue essa meta de receita, considere seus custos de produção, marketing e venda de seu produto, e você poderá obter um preço por produto que deseja cobrar. Se você tiver apenas um produto, este é um processo simples.

Estime o número de unidades desse produto que você espera vender no próximo ano. Em seguida, divida sua meta de receita pelo número de unidades que você espera vender e terá o preço pelo qual precisa vender seu produto para atingir suas metas de receita e lucro.

Se você tiver vários produtos diferentes, precisará alocar sua meta geral de receita para cada produto. Em seguida, faça o mesmo cálculo para chegar ao preço no qual você precisa vender cada produto para atingir suas metas financeiras.

Conheça sua competição

Também é útil olhar para a concorrência, afinal, o seu cliente também olha. Os produtos oferecidos são comparáveis ??aos seus? Se assim for, você pode usar os preços dele como um indicador inicial. Veja se há valor adicional em seu produto. Se assim for, você pode ser capaz de suportar um preço mais alto. Seja cauteloso sobre as diferenças regionais e considere sempre os seus custos de operação.

Pode até valer a pena preparar uma comparação direta entre o preço do seu produto e o produto do seu concorrente. A chave aqui é comparar os preços líquidos, não apenas o preço publicado. Essas informações podem vir de ligações telefônicas, compras secretas, dados arquivados. Tome notas durante esse processo sobre como sua empresa e a concorrência são percebidos pelo mercado. Seja honesto em sua avaliação.

Saiba onde o mercado está indo

É claro que você não vai adivinhar, mas pode acompanhar fatores externos que afetarão a demanda por seu produto no futuro. Esses fatores podem variar de algo tão simples quanto padrões climáticos de longo prazo até leis que podem afetar as vendas futuras de seus produtos. Também leve em conta seus concorrentes e suas ações. Um concorrente responderá à sua introdução de um novo produto no mercado, envolvendo sua empresa em uma guerra de preços?

Decidindo aumentar ou baixar os preços

Um mesmo valor não serve para sempre. O preço do produto deve variar dependendo de alguns fatores, incluindo:

  • O que o mercado está disposto a pagar.
  • Como sua empresa e produto são percebidos no mercado.
  • O que seus concorrentes cobram.
  • Se o produto é “altamente visível” e frequentemente comprado e comparado.
  • O volume estimado de produto que você pode vender.

Isso abre a porta para aumentar ou baixar os preços de seus produtos. Para fazer essa ligação de uma forma ou de outra, você deve primeiro entender o que já está funcionando.

Analise a lucratividade de seus produtos existentes, para que você possa fazer mais do que funciona e parar de fazer o que não funciona. Você precisa descobrir quais dos seus produtos existentes estão ganhando dinheiro e quais estão perdendo dinheiro. Você pode se surpreender com a quantidade de produtos que estão perdendo dinheiro.

Você também deve reavaliar constantemente seus custos. Para vender corretamente, você tem que comprar certo. Se você está tendo dificuldade em vender um produto com um lucro aceitável, o problema pode ser que você não está comprando o produto corretamente. Pode ser que seu custo de fornecimento seja muito alto, em vez de seu preço ser muito baixo.

Quando aumentar os preços e como

Você deve sempre testar novos preços, novas ofertas e novas combinações de benefícios e prêmios para ajudá-lo a vender mais de seu produto a um preço melhor. Teste novas ofertas a cada mês. Aumente o preço e ofereça um novo e exclusivo bônus ou serviço especial para o cliente. Meça o aumento ou a diminuição no volume do produto que você vende e o total de lucro bruto que você gera.

É um fato da vida nos negócios que você terá que aumentar os preços ao longo do tempo, como parte da gestão prudente do seu negócio. Se você nunca aumentar seus preços, não estará no negócio por muito tempo. Você tem que monitorar constantemente seu preço e seu custo para que você seja competitivo no mercado e ganhe o dinheiro que merece.

Quando baixar preços e como

Você pode perceber que você perdeu seu público-alvo, precificando seus produtos muito alto. Você sempre pode escolher descontar seus produtos ou oferecer aos clientes algo de graça para que eles experimentem seu produto ou gerem tráfego para sua loja ou site.

Geralmente, baixar os preços não é uma boa prática, a menos que você esteja usando isso estrategicamente para obter participação de mercado e ter um produto sensível ao preço ou se todos os seus concorrentes estiverem baixando seus preços.

Monitore seu preço

Outro componente importante para precificar o produto é monitorar continuamente seus preços e sua lucratividade mensalmente. Não é suficiente olhar para a rentabilidade global da sua empresa todos os meses. Você tem que se concentrar na lucratividade (ou falta de lucratividade) de cada produto que você vende.

Você tem que ter absoluta certeza de que você sabe o grau em que cada produto que você vende está contribuindo para o seu objetivo de ganhar dinheiro a cada mês. Aqui estão algumas outras práticas para ajudá-lo a precificar corretamente:

  • Ouça seus clientes. Tente fazer isso regularmente, obtendo feedback dos clientes sobre seus preços. Deixe-os saber que você se importa com o que eles pensam.
  • Fique de olho nos seus concorrentes. Se você não pode contratar uma equipe de pesquisa de mercado, monitore você mesmo o que seus concorrentes estão fazendo.
  • Tenha um plano de ação orçamentária em vigor. Tente ter um plano para o seu preço que se estenda por três a seis meses no futuro.

Você deve a si mesmo e ao seu negócio ser implacável no gerenciamento do preço de seus produtos. Lembre-se, como calcular preço de venda pode ser a diferença entre o sucesso ou o fracasso da sua empresa.

 

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